访安捷伦全球副总裁乔纳·柯克伍德 在成长最快的市场“吃螃蟹”
■“以客户为中心”这句话听上去简单，但在制造业后方并不易做到，尤其是对大型企业来说。越是规模庞大的企业，重心越容易远离客户，向自身发展需求倾斜。安捷伦中国正在推动销售服务队伍的整合转型，将原先不同产品线的销售人员集合成一个销售团队，并将软硬件、消耗品和服务等产品集合成解决方案，为客户提供一对一、全方位的服务
本报记者吴丹璐
记者在安捷伦外高桥的上海制造中心见到了乔纳·柯克伍德。这是他上任安捷伦全球副总裁后第一次来到中国。对安捷伦上海工厂来说，这也是今年升级后第一次接待全球高层来访。
柯克伍德一直很关注中国市场。去年12月，柯克伍德注册了自己的微信账号，希望和中国市场保持更紧密的联系。
更加贴近本地市场也是柯克伍德对安捷伦中国的要求。这家1981年就进入中国的科学仪器外企，正在经历一轮新的业务价值观转型，希望建立以客户为中心的生产、销售体系，抓住中国高质量发展带来的机遇。
卖硬件转变为卖解决方案
普通消费者或许不熟悉安捷伦这个品牌，但生物医药行业从业者大多每天会用到。这是一家专注于生命科学、诊断和应用化学市场的跨国企业，其生产的分析仪器被广泛用于食品、空气、水和药品的质量、安全性检测。多年前，安捷伦以第一个做出“三聚氰胺检测解决方案”而名声大噪。此后，在国内实验室检测仪器领域，安捷伦始终是市占率最高的企业之一。2023年，安捷伦的全球营收为68.3亿美元，全球员工数达1.8万人。
柯克伍德不仅是安捷伦科技的高级副总裁，还在集团内兼任首席商务官，分管企业的商业组织。他此次来到中国，还肩负着一个重要的使命，即推动安捷伦中国“以客户为中心”的业务转型。
“以客户为中心”这句话听上去简单，但在制造业后方并不易做到，尤其是对大型企业来说。越是规模庞大的企业，重心越容易远离客户，向自身发展需求倾斜。换个角度说，“响应慢”“服务少”是长久以来外资企业服务本地的短板。
行业“寒冬”正在倒逼外资企业改革。由于全球经济增速放缓，生物医药行业迎来资本“寒冬”，市场对生命科学仪器的需求有所收缩，压力已经传导至上游制造业企业。安捷伦最新一财年第三季度，全球营收为15.78亿美元，同比下滑4.4%。
外资企业在中国面临的环境也在改变。20世纪80年代，安捷伦还未从惠普独立，跟随这家科技巨头来到刚刚改革开放的中国，成为中国在生物医药领域引进的第一家高科技企业。
如今，中国已经成为安捷伦除美国本土以外最大的、成长最快的市场，这里机会丛生，本土挑战者也越来越多。
因此，安捷伦希望在中国市场先“吃螃蟹”，做一些在其他地方没有尝试过的事情。“我们原本是以产品为中心，销售重点也是把硬件卖给客户。现在我们则希望能以客户为中心，把我们的工作流卖给客户，为他们开发适合他们的解决方案。”
柯克伍德介绍，安捷伦中国正在推动销售服务队伍的整合转型，将原先不同产品线的销售人员集合成一个销售团队，并将软硬件、消耗品和服务等产品集合成解决方案，为客户提供一对一、全方位的服务。
从这几个月的试验来看，整合式服务的反响不错，未来可能会长期实施，并为其全球转型提供先导经验。
用更深度的融合拥抱机遇
为了提高数字化服务水平，安捷伦正从多方面增加对中国市场的投资：转型需要人，安捷伦在行业普遍收缩团队的情况下，不断扩招新员工，组建了一支超1000人的服务工程师团队；转型需要生产加速，2024年初安捷伦上海制造中心完成改造升级，扩大了智能工厂的生产面积；转型需要增强数字化，柯克伍德批准了一笔可观资金，用于打造安捷伦微信售后系统，增强企业的线上服务能力。
一个制造业后方的企业，为什么会开始涉足社交平台？这还是因为中国市场的特征在发生变化。在与中国客户的接触中，柯克伍德发现，中国企业的一个特点是非常务实，对新想法和新事物接受能力强，行动非常迅速。
在华推进数字化转型的外资企业为数不少。仅在外高桥园区，就能找到不少在推进数字化改造的外资工厂，比如科德汽车零部件、蔡司工业测量，它们与安捷伦一起获得了2023年度上海市智能工厂的称号。
在交谈中，柯克伍德不止一次地表达了对中国市场的信心。尽管包括中国市场在内的全球生命科学仪器市场都在收缩，但柯克伍德认为，安捷伦应该持续投资，以等待下一次发展机遇。“中国政府在高质量发展和创新方面做出了非常明确的承诺，同时推出了大规模以旧换新政策，这是其他国家和地区所没有的。”
安捷伦方面认为，设备以旧换新的激励政策将推动中国生命科学仪器市场持续发展。一个好的势头是，安捷伦中国三季度销售额较二季度有了明显增长，这意味着国内生物医药领域各类实验室项目正持续开展，仪器设备需求也在增长中。
（文章来源：解放日报）
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